80年間,中美兄弟製藥通過考核成為全台第一家GMP生產飲料食品的藥廠。老虎牙子,是該廠推出的第一支機能性飲料。
89年,老虎牙子交由有氧生活有限公司規劃行銷,成為最受歡迎的機能飲料。ICT行銷年鑑調查,1999到2006,老虎牙子連續八年榮獲該年鑑消費者心目中理想品牌第1名。
西伯利亞人蔘好 但沒飲料廠敢買
生活有氧股份有限公司總經理林志隆的二哥由大陸帶回西伯利亞人蔘,根據蘇聯研究報告顯示西伯利亞人蔘對身體極好,在中醫來說,不似中國蔘性屬熱,也不似西洋蔘性屬寒,其藥性較溫和。
中美兄弟公司想賣西伯利亞人蔘給飲料廠商,廠商表示市面上根本沒有類似產品,沒人敢賣,也沒人要買。
不禁令人感慨原料再好,卻沒人開發。但林志隆望見西伯利亞人蔘的未來發展,決定以此為起點,開發嶄新的產品。
經公司的製藥專家調配完成產品後,中美兄弟董事長林滄洲的么子林志隆帶著4名員工步上辛苦的銷售路,加上產品定位等策略決定,一共花上6年時間。全世界第一瓶以有氧為訴求的飲料,終於在80年上市,因為產品特殊,加上強力、鮮明的廣告訴求,叫好又叫座。
一開始,他就將自己定位在經營品牌,賣出好商品。至於生產,委託可口可樂及味丹工廠代工。
產品進入市場,名稱都叫老虎牙子合成飲料。行政院新聞局審查只看品名,老虎牙子品牌沒問題。但衛生署規定品名必須和內容物相關,因此有氧飲料一詞在該署都無法通過,只能使用合成飲料一詞。
在市場上使用合成飲料為名稱6年之後,第7年林志隆找上衛生署質問:「既然可以增加攝氧量,為什麼不能叫做有氧飲料?」
林志隆認為,必須創新才會有機會在市場引起注目。多次拉鋸之後,中央政府終於批了由省政府自行裁決,又耗費一番功夫,地方政府終於同意。
市場競爭激烈
86年正名為有氧飲料,市面上就出現青春老虎、老虎之泉…等25種名稱類似的有氧飲料,老虎牙子的市場因之萎縮。更有廠商對經銷商佯稱,他們是老虎牙子的姊妹廠,老虎牙子一箱330元,其它品牌一箱300元給經銷商,還買1送1。
由於是最早開始製造有氧飲料的廠商,加上身為市場上的領導品牌,老虎牙子向來不給經銷商折扣,林志隆跟經銷商說:「什麼都可以談,就只有票期跟價格沒得商量。」
其它品牌搶占市場,林志隆選定在飲料產品價格回升的時間,給予經銷商買5箱送1箱的優惠,重挫仿冒廠商。
雖然重挫仿冒廠商,卻讓老虎牙子原有的經銷商失去信心,原本經銷商已有不重複的經銷點及完整銷售脈絡,但因價格下降,造成市面上價格崩盤、產品亂竄。
公司1個月本可賣14萬箱,驟降為8千箱,公司人員從70人縮減成20幾人。幸虧那時沒有生產線的包袱,主軸通路維持5大便利系統(7-1 1、全家、萊爾富、OK及福客多)不下架。
林志隆表示,個性要積極,但不能急。沉潛之際,更加用心佈局。2年時間,其它20幾種產品,禁不起領導品牌削價競爭,消失於市場上。
目標清楚 進步不止
市場穩定後銷售量漸漸回升,接著販售保健食品。林志隆說:「為什麼老虎牙子會賣的很好,因為我沒有賣過飲料,所以沒有陳規,行銷靈活,產品不會在市場上重複,有差異就有機會」。
一路走來的艱辛,讓他能夠理解「何以阿基米德發現真理,光著身體就衝出浴室,這是全心全力投入呀!」正因全力投入,才有今天的成就。因為目標明確,再苦亦甘之如貽,所以不管多累,睡飽了又是一條好漢。
未來,林志隆將繼續戮力行銷國際,再創巔峰。
|